営業と現場のズレで後悔しない！契約前に知っておくべき体制の見極め方 › 合同会社WebSupport誉

「営業担当の方のプレゼンは素晴らしかったし、こちらの要望もすべて『できます』と言ってくれた。だから信頼して契約したのに、いざプロジェクトが始まったら、話が全然違う……」

こうした「営業と現場のギャップ」によるトラブルは、Web制作に限らずどの業界でも起こり得ることかもしれません。
しかし、専門用語が多く、形のないものをゼロから作り上げる「Web制作の現場」においては、特にこの悲痛な声を耳にすることが少なくありません。
契約前の華やかな提案と、契約後の地道な制作工程。
この二つの間に横たわる「深い溝」に足を取られ、最終的に納得のいかない成果物が納品されてしまう。
それは、発注側にとって単なる金銭的損失以上に、事業の機会損失という大きな痛手となります。

私たちは、多くのお客様からこうした「過去の失敗談」を伺ってきました。
なぜ、大手や中堅の制作会社ほど、このような契約後のズレが起きやすいのでしょうか。
そして、どうすればそのリスクを回避し、自社の想いを正確に形にできるパートナーを見つけることができるのでしょうか。

今回は、Web制作業界の構造的な問題である「営業とディレクターの乖離」に焦点を当て、失敗しない制作会社選びの真実をお伝えします。

【この記事の要点】
・契約後の「言った・言わない」が発生する最大の原因は、分業制による伝言ゲームにある。
・「売るプロ（営業）」と「作るプロ（制作）」の知識差が、実現不可能な提案を生む。
・効率を優先する大手ほど、顧客の細かなこだわりが現場まで届きにくいリスクがある。
・「営業×ディレクター一貫対応」を選ぶことで、提案の現実味と安心感が劇的に向上する。
・初回商談に「技術を理解している実務者」が出てくるかどうかが、最大のチェックポイント。

■ なぜ「契約後の違和感」は生まれるのか

Web制作を依頼する際、最初に出会うのは「営業担当者」であることが一般的です。
彼らはプレゼンテーションのプロであり、自社の強みを魅力的に伝え、あなたの悩みに共感し、明るい未来を提示してくれます。
しかし、ここで一つ冷静に考えなければならないことがあります。

それは、その営業担当者が「実際にサイトを作る現場を、どこまで深く理解しているか」という点です。

多くの制作会社では、営業と制作が完全に分業されています。
営業のミッションは「契約を取ること」であり、制作のミッションは「形にすること」です。
この役割分担自体は組織の効率化として合理的ですが、発注者にとっては、営業が現場の工数や技術的な実現可能性を無視して「できます」と安請け合いしてしまうリスクを孕んでいます。

結果として、契約後に登場した制作担当（ディレクター）から「その仕様は今の予算では不可能です」「その機能は実装に時間がかかります」といった、営業の言葉を覆すような発言が飛び出すことになるのです。
これが、違和感の正体です。

■ 分業制に潜む「伝言ゲーム」の構造的リスク

もう一つの大きな問題は、情報の伝達経路が増えることによる「意図の減衰」です。
通常、分業制の会社では以下のようなルートで情報が流れます。

クライアント ➔ 営業 ➔ ディレクター ➔ デザイナー/エンジニア

この過程で、あなたが商談時に熱を込めて語ったビジネスへの想いや、細かなニュアンス、ターゲットに対する独自の視点などは、徐々に削ぎ落とされていきます。
営業は「要件」として伝えますが、その背景にある「なぜそれが必要なのか」という本質的な意図までを、現場のエンジニアに届けることは至難の業です。

いわば、高度な伝言ゲームをしているようなものです。
人が介在すればするほど、情報は歪み、簡略化されます。
最終的に出来上がったサイトを見て、「綺麗だけど、何か違う」「私たちが伝えたかったことが表現されていない」と感じるのは、この構造的な欠陥が原因である場合がほとんどです。

特に中小企業や個人事業主の方々にとって、Webサイトは単なる情報発信ツールではなく、汗水垂らして築き上げてきた事業の「分身」のはずです。
その大切な想いが、効率化という名のもとに現場へ届かないことは、私たちにとっても非常に心苦しい現実です。

■ 「営業 × ディレクター一貫対応」がもたらす圧倒的な安心感

では、どうすればこのズレを防ぐことができるのでしょうか。
その答えは極めてシンプルです。「最初から最後まで、技術と現場を熟知したプロが直接担当する」ことです。

私たちは、初回のご相談からヒアリング、提案、そして実際の制作進行から納品、その後の運用まで、一人の担当者が一貫して伴走するスタイルを貫いています。
これが、お客様にとってどれほどのメリットになるかを考えてみてください。

まず、提案の段階で「嘘」がありません。
現場を動かす人間が直接提案することで、技術的に不可能なことや、予算に見合わないオーバースペックな提案を、営業的な都合ですることがありません。
「できることはできる」「できないことは、別の手段を考える」という、誠実で現実的な対話が可能になります。

また、商談で交わした何気ない一言や、あなたのこだわりが、そのまま制作工程に直結します。
伝言ゲームによるロスが一切発生しないため、あなたの想いがダイレクトにデザインや機能に反映されるのです。
これは、単にミスが減るというレベルの話ではなく、成果物の「純度」が高まるということを意味します。

■ 誠実第一。できないことを「できない」と言う勇気

私たちは、IT知識がない方を言葉巧みに誘導し、不要に高額な契約を結ばせるような業界の悪習を強く否定しています。
自社の利益を優先するのではなく、お客様の事業フェーズにとって何が最適かを、同じ目線で考え抜くことがプロの役割だと確信しています。

例えば、お客様が望まれる機能が、実は既存の安価なツールやAIで代用できるのであれば、私たちは正直にそれを提示します。
無理にフルオーダーのシステムを組んで費用を吊り上げることはいたしません。
それは、私たちが泥臭い現場で働くことの大変さを知り、1円の重みを誰よりも理解しているからです。

「こんなはずじゃなかった」という後悔をなくしたい。
そのためには、制作会社側が「売ること」への執着を捨て、お客様のビジネスを「形にすること」に誠実に責任を持つ必要があります。
一貫対応というスタイルは、私たちにとっても負荷の高いやり方ですが、お客様の安心と納得を守るためには、これ以外の選択肢はないと考えています。

■ まとめ：失敗しないための「最初の一歩」の選び方

もし、あなたがこれからWeb制作会社を選ぼうとしているのであれば、ぜひ商談の席でこう尋ねてみてください。

「契約後、実際に手を動かして進行を管理してくれるのは、今目の前にいるあなたですか？」

この質問への回答が、あなたのプロジェクトの成否を分ける大きなヒントになります。
営業と制作が分断されていることが必ずしも悪ではありませんが、そこにリスクが潜んでいることを知っているだけで、あなたの選定基準はより確実なものになるはずです。

1. 営業の甘い言葉だけでなく、技術的な裏付けがあるかを確認する。
2. 情報の伝達経路がシンプルで、意図が現場に届く体制かを見極める。
3. 「松竹梅」の選択肢を提示し、誠実に向き合ってくれるパートナーを選ぶ。

私たちは、お客様の大切な時間とお金を1分1秒、1円たりとも無駄にさせません。
もし、現在の制作会社とのやり取りに不安を感じていたり、他社からの提案に違和感を持っていたりするなら、ぜひ「Web制作のセカンドオピニオン」として私たちをご活用ください。

中立な立場で、あなたのビジネスにとって本当に必要な「誠実なWeb制作」の形を診断させていただきます。
共に、ズレのない、確かな成果を生むサイト作りを始めましょう。